Jugando con el precio

A cada año que seguimos con la crisis vemos una tendencia en el mercado que  a la larga va a ser muy preocupante (si no lo es ya). La falta de poder adquisitivo de los consumidores y la ausencia de innovación de las marcas tradicionales en la mayoría de casos por  falta de presupuesto supone que basen su diferenciación principalmente en el precio.

Esto es totalmente licito y recomendable para esas ocasiones en las que hay que hacer un movimiento rápido para no quedarse desposicionados. Sin embargo si la estrategia de un sector está anclada  en el precio, a no ser que estemos hablando de un producto industrial indiferenciado el mercado en conjunto acabará sufriendo. Una bajada semanal de precio hará que el margen de beneficio se vaya reduciendo y previsiblemente también la calidad. Dos aspectos que ponen en tela de juicio la supervivencia de la empresa a futuro.

Tenemos que entender que el marketing es tan amplio como nosotros queramos, la gente no solo busca precios bajos, también busca buena atención al cliente, servicio postventa, un diseño atractivo y  demás cosas que han de ser las palancas que debemos utilizar en nuestra estrategia

http://www.youtube.com/watch?v=k4tjn3VVPis

Clásico ejemplo del beneficio cortoplacista de bajada de precio que "mal educa" al consumidor

Las promociones

Pero esto no es solo sobre precios. Las promociones de descuentos agresivos que se instalan luego es muy difícil quitarlas. Pensemos en Telepizza, nadie quiere una pizza de Telepizza si no es con el 2x1. De hecho han tenido que poner el 2x1 más un euro a domicilio porque se posicionaron tanto en esa promoción que son incapaces de salir de ella pues nadie está dispuesto a pagar 21 € por una familiar. La gente piensa “Si me la dan por la mitad como voy a pagar el doble, la pizza es la misma”. Esto no significa que las promociones no sean interesantes, son una gran herramienta siempre y cuando la tratemos con elegancia.

Si mostramos al consumidor que estamos dispuestos a bajar el margen de beneficio sin freno lo primero que haremos será crear la imagen de que les estamos engañando cobrándoles mucho más de lo que deberíamos y por otro lado le invitaremos a esperar “porque seguro que baja la semana que viene”

Por tanto...

Recomiendo tener mucho cuidado con la bajada de precio. Cierto es que la competencia puede arrastrarnos, pero tenemos que ser capaces de demostrar con hechos y bastante convicción porqué no solo jugamos con el precio. Comunicar cuál es nuestro valor añadido que nos hace ser mejores.

“Porque para bajar el precio siempre hay tiempo”