Si te preguntan porqué has comprado un determinado producto o has elegido una marca, es posible que puedas proporcionar una lista de motivos. Pero seguramente esos no fueron los que te hicieron elegirlo, si no que has dado una serie de argumentos que forman una racionalización de tu decisión de elegir ese producto/marca.

Y es que está demostrado que más del 80% de las decisiones de compra que tomamos las hacemos de manera irracional.

El cliente, a la hora de realizar una compra, no siempre realiza un proceso racional, no examina conscientemente los atributos del producto para decidir si comprarlo o no. Si no que, en esa decisión, influyen en gran medida una serie de factores cómo son la propia personalidad, la relación con la marca, el contexto, las características neurofisiológicas de la persona... Y una gran variedad de factores emocionales que tienen el mayor peso en la toma de decisiones.

Si esto no fuese así, siempre elegiríamos, por ejemplo, el producto más barato, el de mayor calidad o el que mejor satisfaga nuestras necesidades. Pero esto casi nunca pasa.

El sistema racional y emocional de nuestro cerebro trabajan conjuntamente para realizar la toma de decisiones de compra, sin embargo, está demostrado que es la parte emocional la que determina las decisiones que toman los clientes.

Las técnicas tradicionales de investigación de mercado nos develan aquellos aspectos racionales y superficiales que el consumidor declara haber utilizado a la hora de realizar la compra. Pero con estas técnicas no podemos medir las motivaciones reales que se han tenido para elegir un producto en concreto.

Para poder conocer cuáles son esas motivaciones existe el Neuromarketing.

El Neuromarketing es una disciplina que combina técnicas tradicionales del marketing con la neurociencia, de tal forma que podemos conocer las reacciones sensomotoras, cognitivas y emocionales de nuestro cerebro ante determinados estímulos, por ejemplo una campaña publicitaria, un producto, una marca, una página web…

Para ello, se analizan datos obtenidos de la investigación con el uso de tecnologías como el electroencefalograma, la resonancia magnética funcional, la monitorización del ritmo cardíaco, la conductividad de la piel, el seguimiento de la mirada o el análisis de la expresión facial.

El objetivo de estas técnicas no es analizar lo que los consumidores dicen o cómo se comportan, si no conocer las verdaderas causas de su comportamiento.

Por lo tanto, los resultados obtenidos de estas investigaciones pueden ser de mucha utilidad para desarrollar estrategias de marketing realmente exitosas, que conecten con las necesidades y motivaciones reales de los consumidores.

Porque está claro que nuestro cerebro nunca miente.

Fuente imagen: homersimpsonsdoh